Tiffany
2017-08-11曾经一个文章写过，忽略谈判外贸必死，之所以这样说，因为外贸的所有环节都与谈判息息相关，例如要跟供应商谈判，要跟客户谈判，要跟货代谈判，要跟老板谈判，要跟同事谈判。
外贸的终极目标是订单，而拿订单的过程就是沟通的过程。什么样的沟通有助于拿下订单呢？
高效，深入，全面！
那问题来了，如何做到上面的要求呢，如果真的要展开说，估计要写上几本书，我们来点实际的！
要把这三个方面剥离开来讲，恐怕很难，所以就让他们纠缠在一起了。很大一部分外贸人跟客户的沟通都效率低下，其实效率低下浪费的是客户的时间，消耗的是客户耐心，丢的自然是订单。
1.客户的耐心越来少
因为他们的选择越来越多，对待被选择者的耐心就会越来越少，就如同一个导演在挑演员，每个人就给五分钟的表演时间，五分钟的表演就要打动导演，否则就被淘汰。
所以，五分钟以内我们就要完美的把自己的一切表现出来，打动导演。当个群众演员，然后再瞅机会转为配角，然后如果你再有点小才能，小情商，小手段，有可能成为万众瞩目的主角。
所以，高效很重要！
2.如果是中间商，他们必须拿到offer尽快交给客户
一个终端客户有很多个中间商，他们有自己完善的采购规划。
例如，化工原材料，终端客户要控制自己的库存（安全库存管理），不会提前很长时间买，所以一旦开始采购就需要尽快做出采购决定，这么多年在化工外贸中摸爬滚打，得到一个经验，一般客户的采购决定期就在三天到一周内。
那么不论是面对终端客户还是中间商，我们的offer必须尽快，完善的发给他们，供他们进行参考，决定。
3.快速消费时代，快鱼吃慢鱼
现在的沟通方式太多了，邮件，电话，即时沟通，尤其是手机端，对于沟通模式的冲击是巨大的。
免费的邮件让太多人有了惰性和依赖性，但是邮件的效率是低的，不再详说，写过一个帖子，直接进去看，说服客户的新武器。
4.没人喜欢做事不痛快，吞吞吐吐的交流
不从商业的角度，单纯从人的交往来说，你喜欢上面说的这种人吗？
一方面浪费时间，另一方面不能给人安全感，谁知道你的犹豫，半藏半露是因为你不懂呢，还是不确定呢，还是就是憋着骗人呢？任何一条都可以判你死刑。
所以，基于以上四点，必须高效，如何高效？1.懂产品，懂行情
这个不需要多说，这是基础，不懂产品，客户一问三不知，如何高效。
还是要强调一句，所有的方法和技巧都是以了解产品为基础，没有基础，就不能拔高。
推荐相关帖子给大家：比方法和技巧更重要的东西
外贸的基础知识和技巧之一——产品知识部分
产品PPT必须要做
2.懂外贸基本操作
单据，信用证都是基本操作，我在谈客户的过程中，尤其是在最后逼单的过程中，都会进行操作流程的确认 （点击查看），中间可能会谈到很多操作细节，例如单据的问题，例如信用证的问题。很多人会这样说，我不需要了解信用证啊，因为我们有自己的操作，我干嘛学习那么多，ok，操作的确不需要你动手，但是万一客户在谈判中提及一些信用证方面的操作呢？说什么你都不知道，你都要去确认，可能明明是最基本的操作你都根本不懂，这种沟通就是浪费客户的时间。
我始终记着我客户告诉我的：我跟某公司（我同行）谈，其实都谈好了，但是我需要做假远期，他们就是不明白，怀疑这是骗人的，所以，没法沟通，而你知道，而且操作过很多，跟你沟通没有障碍，只要你价格合适，我肯定跟你合作。
3.懂客户国家的规定
例如孟加拉必须信用证，例如埃及原来必须做CIQ（现在某些产品必须去注册且通过银行递送单据），例如韩国很多假远期，很多无单放货。
那么在客户不提的情况下，我们就可以确定了很多问题，例如跟孟加拉谈判，就没必要再去争取什么TT（当然可以问一句是否有离岸账户），跟埃及客户聊得时候不需要对方提示我们就知道我们要注册，要通过银行递送单据。
这都会提高沟通效率。如何了解？要关注你要谈的客户的国家相关惯例或者规定，如何关注，搜索，或者本博客有外贸政策专栏，总能找到你想要的。
4.不断的提升自己的英语听说读写的能力
虽然英语不是根本，但是这毕竟是工具，工欲善其事必先利其器，我在这方面占有了很大的优势。
无论跟任何国家的客户交流，我都不存在任何问题，所以跟我沟通过的所有客户都会说你的英语太好了，跟你沟通非常的顺畅。
这也是我能跟客户谈的很深入的重要原因，我能把我自己的想法，把想要表达的信息表述的非常清楚，我也能很轻松的获取到客户的真是意思，甚至有足够的时间反应客户的话背后是否隐藏着其他意思。
所以，提高英语水平——听说读写——非常重要，这是提高沟通效率的必要条件。
5.商务谈判不是文学创造，要简单直接
中国人做的最好的就是婉约，一件事明明可以直接说，非要拐上几千个弯，甚至有所谓的外贸高手在教大家所谓语言的艺术。
我想说，商务谈判不是文学创造，尤其是隔着山隔着水，看不见摸不着，不直接，客户根本猜不到你是什么个意思，最致命的是客户不会去猜，甚至不会去问。
客户会说，我就是要折扣，你能给我折扣我就合作，你不给我折扣我就不合作，取决于你。我们很多业务员心里就不舒服了：你算是哪根葱，敢威胁我？其实这不是威胁，这是国际贸易中很多老外的沟通之道，因为把话说明很重要，能做就做，不做就不做，不要浪费彼此的时间！
6.不要把谈判搞成辩论，要寻找共同利益点
很多人，尤其是新人会把沟通谈判变成辩论，客户说是，你说不是；客户说可以，你说肯定不可能，这样谈下去，很多可能会谈崩。
就像是第五点中谈及的问题，不要躲着藏着不敢回复，但是也不要针锋相对，例如，我就是不能做，你找别人吧；再例如，我没折扣，不是我决定合作不合作是你之类；在一开始的时候，我也会这样去跟客户争论，发现没有好结果；
所以很快我就变得灵活了，能降就降点，不能降就会直接说明白，我们真的降不了，当然会说一下我们为什么不能降，当然就是卖点的宣讲。
7.学会聆听
这个似乎不需要多讲，聆听是沟通的前提，要让对方充分表达自己，尽量获取到对方的意图或者潜在意图，再去一一化解，有针对性的表达自己的观点。
就算是在客户的表达中发现了一些疑问，也不能随意打断，先记录下来，等客户充分表达完自己之后，再去询问。
8.使用不同的表达方式
沟通过程中，不仅仅使用语言，文字，还要穿插图片，视频，大家都知道，图片和视频的冲击力，说服力，要远远的强于文字或者单纯的语言表达。
这里又要回归到基础工作，你平常准备了多少资料，多少素材，多少的证据，就会决定着你能让客户相信你几分。
9.增强表达的逻辑性
这个部分又可以写一本书了，我只说一点：要学会把话题分割，例如，我要把我需要表达的内容分割为产品部分（产品部分又分为产品，参数，标准，规格，包装，工艺，检验等等），公司部分，订单价格部分，订单付款方式部分，订单货期部分，订单细节部分等等，那么我在表达的时候就按照每一部分一点点的表达出来。（相关帖子：一帖学会谈判，无论是供应商还是客户）这样哪怕是再乱，客户再强势，我们也能找到自己的节奏，如果真的遇到了不讲理的客户，就是不让你讲完，我们也知道哪些还没有传达，以后想尽办法也要把这些信息补全。
10.学会类比
有些复杂点的问题，任你再怎么解释可能还是会很虚幻，这个时候就要学会举例，学会类比，找一个容易懂的例子。
其实这些东西都是可以模拟的，在模拟中就要把形象的例子准备好，我们公司就会规定每个月都要随机抽取两名同事来模拟上午谈判，然后打分，计入考核，这个过程可以让大家做好一部分的准备。
